Al iniciar un emprendimiento, es común que toda la atención comunicacional se centre en el entorno digital: diseñar el mejor post, aumentar los seguidores o mejorar las conversiones en un sitio web se convierten en las principales preocupaciones. Este enfoque es lógico, dado el protagonismo que hoy tienen las redes sociales en la visibilidad de marca. Sin embargo, esta visión a veces deja de lado herramientas poderosas que, aunque parezcan del pasado, siguen teniendo un impacto directo en la percepción del cliente, especialmente cuando existe un punto de venta físico o instancias presenciales de contacto con clientes.
En este contexto, las estrategias BTL (Below The Line) cobran un valor clave. Desde acciones simples como una excelente presentación del packaging, hasta experiencias memorables en el punto de venta, activaciones de marca, promociones personalizadas o incluso detalles como el lenguaje y diseño de la cartelería, son recursos que fortalecen la conexión emocional con el cliente. Este tipo de estrategias no compiten con lo digital, sino que lo complementan, aportando cercanía, diferenciación y valor a la experiencia del consumidor. Para muchos emprendedores, entender y aplicar acciones BTL es el paso que marca la diferencia entre una marca que solo comunica y una que realmente se conecta.
El objetivo de une estrategia BTL, es generar una conexión directa, personalizada y memorable con el público, mediante acciones creativas que impacten fuera de los medios masivos tradicionales. Estas estrategias buscan activar emociones, fomentar la recordación de marca y fortalecer la relación con el cliente a través de experiencias cercanas, muchas veces en puntos de venta físicos, eventos, activaciones o promociones, donde la interacción es más tangible y significativa.
Las experiencias BTL otorgan una dimensión mucho más tangible a tu propuesta de valor, al permitir que el cliente interactúe de forma sensorial con tus productos y con tu marca en entornos reales. A diferencia del mundo virtual, donde la experiencia es principalmente visual y auditiva, las acciones BTL pueden involucrar los cinco sentidos: el aroma de una tienda, la textura de un empaque, el sonido ambiente, la atención personalizada o incluso la degustación de un producto, generando una vivencia única y memorable. Este tipo de experiencias no solo aportan valor, sino que también fortalecen la confianza del cliente al percibir autenticidad, cercanía y compromiso por parte de la marca.
Algunas ideas BTL fáciles de implementar
Existen muchas acciones BTL de bajo costo que pueden generar un gran impacto si se ejecutan con creatividad y coherencia con la identidad de tu marca. Una idea simple pero poderosa es diseñar empaques personalizados con mensajes escritos a mano o sellos con frases motivadoras; este detalle genera cercanía y puede hacer que el cliente recuerde la experiencia con afecto. También puedes ofrecer pequeños regalos o muestras gratuitas inesperadas en el punto de venta o con cada pedido online, lo que genera sorpresa y valor percibido sin representar una gran inversión.
Otra acción efectiva es realizar activaciones en espacios concurridos, como dinámicas interactivas, juegos, concursos o degustaciones, utilizando materiales reciclados o elementos que ya tienes disponibles. Incluso algo tan sencillo como contar con un rincón temático para sacarse fotos, con un fondo atractivo y tu marca visible, puede convertirse en una poderosa herramienta de difusión gracias al boca a boca y las redes sociales. La clave del BTL no está en el presupuesto, sino en la creatividad y la capacidad de generar experiencias memorables que conecten emocionalmente con tu audiencia.
Probablemente, ser creativo con estrategias BTL parezca más sencillo cuando se trata de vender productos tangibles, ya que el cliente puede ver, tocar o probar lo que está comprando. Sin embargo, cuando se venden servicios —que son intangibles por naturaleza— también es posible generar experiencias memorables si se aplica la creatividad adecuada. En estos casos, te recomendamos tácticas BTL como: entregar materiales visuales atractivos y personalizados al momento de una asesoría, generar momentos sorpresa dentro de la prestación del servicio (como pequeños obsequios simbólicos, una nota personalizada o una experiencia adicional sin costo), y diseñar espacios físicos o virtuales que reflejen profesionalismo y cercanía. También puedes incorporar elementos sensoriales en tu atención al cliente o realizar activaciones presenciales que permitan probar una parte del servicio de forma gratuita o gamificada.
Las personas, de manera natural, buscan tangibilizar las experiencias intangibles, cuando se trata de servicios. Al no poder ver ni tocar el servicio antes de consumirlo, los clientes se aferran a “pistas tangibles” que les permitan formarse una idea sobre su calidad. Por ejemplo, en una clínica, el diseño de los espacios físicos, la pulcritud del vestuario del personal o incluso el orden de la recepción son señales que influyen directamente en la percepción del paciente sobre la excelencia del servicio.
Por eso, si ofreces servicios, siempre debes pensar en qué elementos tangibles puedes ofrecerle a tus clientes para transmitir confianza, profesionalismo y cuidado. Puede ser el diseño de tus materiales informativos, uniformes del personal, la presentación de tu equipo o incluso los detalles que entregas al finalizar una atención. Cada uno de estos elementos comunica y construye la experiencia del cliente, ayudándolo a valorar tu servicio incluso antes de utilizarlo.
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